应该如何才能让木门企业与卖场相处融洽？

2012-11-07

　　在2012年之前，国内木门市场可谓风生水起，各地的大型家居卖场建设也是如火如荼，众多木门企业跟随着大卖场的扩张步伐，享受了一场场“饕餮盛宴”。然而，从去年下半年开始，市场形势急转而下，产品销售不畅，企业回款困难，但一些知名大卖场的扩张脚步并未停止，场租也未下降，这使得木门企业压力倍增，有一种被“绑架”的感觉。因此，摆脱对大卖场的依赖，自主掌握营销渠道，就成为各木门企业目前考虑的头等大事。

　　在中国木门市场发展壮大的过程中，木门连锁大卖场所起的作用是毋庸置疑的。正是因为跟随着卖场的扩张步伐，木门企业才打开了市场，增加了产品销量，提升了品牌知名度。二者之间的关系，一度也如鱼与水的关系，相处融洽。但随着卖场越建越多，影响力越来越大，二者间的关系渐渐产生了变化。特别是在知名大型木门卖场中，厂商与卖场间的地位已经严重不对等。一些卖场甚至制定“霸王条款”，来“绑架”企业或商家与其共同进退。

　　近年来，木门卖场的发展都不错，规模、市场布局、宣传手段、营销模式等的都在成长。木门商面对卖场的迅速发展会有一定的压力，毕竟谁也不希望成为弱势的一方，但是，说到底，木门商与卖场无论是合作还是博弈，关系始终是不变的，那就是相互依存的关系，只有卖场一方独大，没有优质的木门商供货，卖场不可能做得好，相反，只有木门商做好，而没有强大的终端支持，木门商的发展也是会受到约束的。所以，我认为，木门商在面对卖场的迅速发展，自己也要加快前进的步伐，这样整个市场才会进步，对双方都有利的。

　　没有渠道就没有品牌，没有销售就没有品牌，品牌也是代表一个企业，渠道也是代表一个卖场，企业依赖的渠道全是卖场，没有其他的渠道，独立店基本没有，在网上销售的电商也很少，如果脱离渠道了，没有卖场销售了，我们企业也就不生存了，企业和卖场的关系很清晰，离开卖场没有品牌，没有企业。经销商也是一样，可以理解为鱼水关系，唇齿相依。

　　对于木门卖场来说，租金上涨是必须面对的事实，那商家又该如何化解因为涨租所带来的压力呢？首先，商家可以通过加强自身的经营能力和盈利能力，来缓解成本上升的压力；其次，商家在自身经济能力不能承受的情况下，可以考虑不要开太大的店面，用心把产品展示好，小而精也是非常不错的选择。

　　因此可以说厂商在不同宏观时期及发展不同阶段对商家的影响并不一样，这里告诉大家一些小技巧：商家首先要明确代理或销售模式、经营区域、利益关系和奖惩方式，然后了解厂家如何运用自身权力对商家做出短期或长期的承诺，最后不要忘记去平衡品牌推广及渠道利益。