木门行业应该如何实现厂商的共同配合？

2012-10-24

　　现如今，木门经销商在选择品牌上变得越来越谨慎，木门企业的招商难度越来越大。在这场博弈中，表现出两个重要特征就是“去产能化”和“品牌化”，那些有实力和能力的经销商，仍然受到木门厂家青睐。

　　木门经销商在扮演投资者与服务者角色中，对于木门厂家给予的支持越来越关注，更有木门经销商提出了“投资可以，请给我一套盈利系统”，这样的愿望给木门厂家提出了很高的要求。如何保证经销商盈利？这是木门企业必须要解决的一个课题。于是，精细化管理、决胜终端成为木门企业必修之课。经销商存活率是一个很重要的指标，木门企业必须保证这个指标高标准运行，因此生产企业除了要解决生产体系问题外，还要同经销商一起研究如何决胜终端。在这场变革与考验中，木门经销商也应同生产企业一起修炼内功，共同合作，才能走得更远。

　　其实，对消费者而言，还是比较注重产品质量，尤其是木门这一类产品，很多都要伴随消费者一生。做好质量，既是对消费者健康的一种负责，也是企业对社会大众的一种责任，更是对那些规范经营的企业的一种负责。可见，要真正做好终端，质量才是硬道理。

　　相反，有些木门经销商为了赚取高额利润，经销一些质量差、偷工减料的产品，价格虽然相对低，但是质量、安全上根本没有保证，大部分消费者也是不会认可的。这样，有的即使已经下了定金，但一旦知道真相，就会出现“跑单”或“死单” 现象。所以，对经销商而言，要做好终端做销量，选对厂家与产品，一定要保证产品质量。

　　在厂商实施品牌战略前提前做好终端服务，已经成为销售的重要环节。但要做好终端，不能只想着促销、铺货、理货这些常规问题，更要重视每一个细节，进行营销资源、产品、品牌、渠道、终端的多维整合。不管哪一个环节处理得不好都会出现问题，终端是最前沿的，处理不好，它会激化所有的矛盾。比如怎样处理好交货期，这时候需要尽量满足客户的装修进程，不可违背诺言拖延交货与安装时间。对于经销商来说，售后服务比销售过程更重要。

　　在木门厂商实际合作过程中，工厂与市场行进节奏完全配套的情况并不多见，产、销间长期存在一定程度的矛盾，企业也在矛盾中不断的成熟、成长，是很正常的想象。表象为或供不应求，生产周期较长，客户不满意、经销商不满意;或订单不足、产能浪费、增加管理难度，老板不满意。在这种情况下，一定要保持工厂和市场间的信息及时互通，并保持信息的真实准确性。一些企业没有把握住这个基本原则，或传递不准确信息、或有意传递虚假信息、或没有及时传递信息，由于信息误导造成经销商和客户之间的矛盾升级。客户不满意，形成纠纷;经销商不满意，萌生退意。