木门巾帼千川玫瑰——访千川木门双流专卖店何雪梅

2013-06-07

　　顺应时代发展，把握市场脉搏，千川木门双流专卖店何雪梅就是这样一位有见地，能够快速洞察市场变化的人，区域经理李力眼中，她是一位让自己这样的男人望尘莫及的女强人，他平时很钦佩的称她为何姐。

　　带着好奇，以及迫切对这样一位女强人解读的心理，记者走进了双流。

　　千川木门双流专卖店何雪梅

　　我们的采访在办公室，何姐的办公室，给人的第一感觉就是古味十足，一套茶具映入眼帘，古典的家居和布局，深沉典雅。一个人若有品茶的情趣，自然对生活、对情感、对生命充满热爱。俗话说，“泡茶可修身养性，品茶如品人生”，而我们也在那一份淡淡的茶香中，品谈何姐与千川的缘起、相知、相伴，获知她独特的魅力，别具一格的销售理念和团队管理思路。

　　选择千川：顺应时代发展

　　何姐告诉我们她最初是开装修公司的，当时做得还比较不错，我们也看到了在那个时候所获得的一些荣誉成果，所以她的专业性是无可否认的。04年，她以敏感的洞察力发现了市场的变化和趋势，“当时，我发现行业开始逐渐走向了工业化家装，套装门的出现，打破了当时白胚门占据庞大市场的格局。”就这样，何姐凭借多年的家装经验，发现了套装门的市场商机，于是开始寻求一家做木门做得比较好的企业。

　　最初，在富森美参观寻找代理木门品牌的时候，她发现千川广告做得很好，有往品牌化发展的趋势，所以就来到千川工厂参观。在工厂里，她感受到千川做门的专业性，而跟董事长的聊天更是加重了她选择千川决心，“因为董事长是木工出身，比较专业，这点很重要，他是一个懂技术的人。总的说来，我选择千川最主要的两点原因就是：一是市场需求，二就是董事长自身的专业性。”选择千川，何姐这样解释道。

　　一开始主要是做综合店，慢慢的获得市场认可后，在05年就开始在双流、温江做专卖店。“当时想的是一年一个跨度，因为发现千川确实是个很好的品牌，曾经梦想开十个千川专卖店，但是后来由于管理不过来，就把精力专注于双流，把双流专卖店做到标准化、细化管理工作，把市场工作一步步做起来。”就这样，何姐把心思投入到双流，双流的市场业绩也不断提升，在专卖店的前台处我们也看到很多的荣誉，其中在2011年和2012年分别获得了“优秀经销商”的称谓。

　　环境营销：无言的话语

　　我们在踏入专卖店时，第一眼就看见挂在墙上的液晶电视循环播放着千川的产品，同时受到了导购员的热情接待，带领我们参观门店，端茶送水，服务甚是周到。在观看的过程中，记者发现了很多很有趣的东西，在一扇简约现代风格的门上，贴着几张心型的剪纸，在上面画着笑脸，有一张上写着“我是欧美路线”的调皮语调，让人禁不住想笑。转个弯，在里面发现还有些小朋友玩耍的东西，小黑板、地球仪、小板凳之类，桌子上还摆满了儿童玩具。当记者问何姐这些用意何在时？何姐笑了笑，“这是我们专门布置的儿童区域，为顾客营造的一种良好的购物氛围，顾客来看门，他们的孩子有玩耍的，就不会看看就走了。”

　　何姐告诉我们她很注重环境给顾客的感觉，干净舒适、高贵典雅的购物空间是她们的不懈追求。　　导购员在给顾客端水时，都是按照标准的服务方式，用托盘把水给顾客送过去，而且都是用的玻璃杯，何姐说，“我们从来不用纸杯，环保的思路跟千川木门的环保理念一致，杯子那些都是从消毒柜里拿出来的。”在交谈中，我们还得知，如果顾客饿了或者小孩子需要，他们可以随时从冰箱里拿出面包和牛奶。而这一切，都是他们一直所坚持的，曾经有一位顾客在走的时候，表示非常感动于他们这么细心的服务。何姐对于这些表示到，“我们通过环境的整改和细化，把握消费者的心理需求。顾客看到你的工作做得那么细，自然就对千川多了一份信任和好感，也就敢于把工作交给你来做，这就是无言的环境营销，这样所起到的作用比言语更有效果”

　　我们对于何姐这样细致的做法感到十分钦佩，这也许就是她的独到之处，总能想到别人没法想到的，触摸到消费者内心深处的需求。

　　贴心服务：一个环节都不能少

　　曾有人说，“服务品质的差异性是价格战后的唯一选择”，可想而知，优质的服务在市场竞争中所处的重要位置；还有人说，“服务创造未来”，因为服务是留住顾客的有效方法，同时也是吸引更多顾客的一种方式。

　　何姐也深知服务的重要性，所以他们在服务上也是想出了许多创新性服务方式。何姐告知我们，在顾客交订金后，就会收到一条短信，短信内容主要包括两个方面，一是感谢他们选择了千川木门，二是中途有什么问题都可以打电话进行询问。顾客下单后，又会收到一条短信，告知顾客订单信息已经入档备案，有什么问题，依然诚挚为他们服务。何姐说：“这两条短信一定要分开发，不能中和，因为它们的作用不一样。我们就是把握顾客的心理来分别设置的短信内容，如果顾客没留电话或者资料掉了，心理肯定很着急，而这样的短信提示，让他们一想起就可以随时联系到我们，这样顾客就会觉得很方便。”

　　每天安装后，门店都会有人到现场与客户沟通，这不仅检查了安装工作，还能收集一些意见回来，同时也负责建立一批VIP客户，可以参与积分兑换礼品的活动。何姐称在沟通中，了解客户对我们服务的看法和一些建议，这样就能不断完善服务体系。每年，他们都会举办一场年终答谢会，邀请一些对千川木门反响比较好、影响力强的顾客，在咖啡厅一起聊天，提一些服务意见。何姐表示，“这不仅是维护了老客户，同时也是发展新客户的一大契机。”老客户在他们的眼中是比较重要的，年底春节前，他们每年都会他们送上对联，对木门进行免费的维护，打蜡之类的。这是他们近两年来所一直坚持的，得到的反响也很不错。

　　活动促销：销售无淡季

　　木门行业流传着这样一句话，“旺季忙促销，淡季忙营销”，而何雪梅却不完全认可，她直接告诉记者，“我觉得木门行业没有完全的淡旺季之分，只要有心，淡季也可以做促销。”当记者对这样的话语表示出疑问的目光时，她用了一个比较形象的比喻来把这个道理说清，“我从来不把市场旺季和淡季分得那么明晰，把销售当作割韭菜一样，你只有去割了它，才会长出新的，如果不割可能就一直那样，这种量化就在这一次次的割中增多，销售同样也一样。”

　　“除去公司统一安排的那些大型促销活动之外，我们自己会主动做一些活动来提升销量，如果客户在活动期间没有下单，我们会打电话去调查询问。”何姐表示到。店面促销的销量效果呈现出的是一条长长的曲线，有波峰和波谷，在波谷再进行一些促销，就又会增加一些小的波峰，这无疑是提升销量的一大法宝。她认为真正的淡季就只有腊月，那个时候基本就不做活动了，但是他们也没有停止手中的活，有更重要的事情，那就是收集客户资料，准备来年的开门活动。

　　平时，如果新小区开业了，他们还需要到处贴广告，发促销传单，从各个层面去提升专卖店的销量。

　　团队管理：带领大家一起成长

　　在采访何姐之前，记者悄悄问了店里几位工作人员，觉得何姐怎么样？大家的回答都比较一致，纷纷表示，何姐人很好，跟着她，能学到很多东西。而何姐也告知记者，在管理上，她比较注重感情和管理方法，把店里的员工都当自己的兄弟姐妹看待，所以很多时候都要为他们考虑。

　　在财务办公室的墙上，记者看到一张贴有详细的工作任务表，上面写着当月的销售任务，每周和每天的销售任务和完成情况也清清楚楚地标注出来。何姐告诉我们，这是他们必须的一项工作，每月26开总结计划会，总结前一月的情况，详细规划下一个月的任务安排。“每天，当有一个数据在那里摆着，你就会有奋斗目标，通过这样的方式让我的员工，每天都有方向感和责任感。”何姐解释她这样做的用心。

　　在交谈中，记者发现何姐喜欢把很多事情量化，在她看来，事情的好坏跟花费时间多少有直接的关系。为此，她还专门设计了一个考核表，每个人有自己的编号，早上上班就在上面填写你的编号，如果你是第一个来，你就在一个表格处填你的编号，月底的时候，会对排号第一名给予奖励，最后一名罚款。她说，“通过这样的一种形式，就可以清楚的看出大家的上班情况，所以，我们这里从没任何人迟到。”每天早上，大家在上班之前，还必须参加早晨鼓励会，大家聚在一起大声喊出心中的任务，喊一些鼓励自己的口号和话语，做积极进取的人。中午1点50，大家要一起做体操，也规定了时间，每个人至少要参加20次，何姐说，“做体操不仅是锻炼大家的身体，同时也是展现团队精神面貌、文化风采的一种有效途径。”

　　当记者替员工表示这种量化的考核表示有很大压力的时候，何姐说，“工作肯定有压力才能进步，而这种压力不是公司给的，也不是我给的，是市场和自身带来的压力。市场竞争这么激烈，我们肯定需要压力，家庭上有老、下有小，而我们这么年轻，就要对家庭负责，要有自我存在的价值感。我的员工，他们也愿意体现自己的价值，愿意提高自己。”

　　所以，何姐也给予了员工很高的奖励机制，每个月按完成任务的系数给予相应的奖励。平时请专业的人来给他们培训，提高他们的销售能力。每个月15号开一堂学习会，由员工自己来讲解，内容广泛，可以讲风水、颜色搭配、装修风格、专业设计之类的，也有讲一些励志的故事或者书籍，大家一起分享、学习、提高。这是何姐最初提起的，刚开始要由她规定每个人讲什么，现在大家都很自觉的去寻找一些有趣的知识，从被动学习变成了主动学习，平时也会在微信群上聊一些这样的话题。何姐表示，“我们通过这样的方式，让大家根据需要去主动学习，不断提高自己的能力，在与客户的交谈中，才会体现出专业性。”

　　区域经理李力也谈到，“何姐带领的团队比较有活力，在我心中她是一个女强人，做事很有风格，那种干练的劲儿，让作为男人的我都望尘莫及，同时那种细微之处又超越了许多女人。”

　　而记者对于这样的钦佩，在这一趟双流之行中，深有体会。她的魅力在一言一行中慢慢渗透出来，影响着周围的人，坚毅的目光、温柔的言语、干练的形象、细微的举动，伴随着一杯杯清香悠远的茶水，注入了我们的心。

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千川木门情浓端午粽飘香

坚定、坚信、坚固、坚守 —— 专访千川木门2012年度销售冠军李海国

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