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木门巾帼 千川玫瑰——访千川木门双流专卖店何雪梅

木门巾帼 千川玫瑰——访千川木门双流专卖店何雪梅

分类:
公司新闻
作者:
来源:
发布时间:
2013/06/07
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  顺应时代发展,把握市场脉搏,千川木门双流专卖店何雪梅就是这样一位有见地,能够快速洞察市场变化的人,区域经理李力眼中,她是一位让自己这样的男人望尘莫及的女强人,他平时很钦佩的称她为何姐。
  带着好奇,以及迫切对这样一位女强人解读的心理,记者走进了双流。
  千川木门双流专卖店何雪梅
  我们的采访在办公室,何姐的办公室,给人的第一感觉就是古味十足,一套茶具映入眼帘,古典的家居和布局,深沉典雅。一个人若有品茶的情趣,自然对生活、对情感、对生命充满热爱。俗话说,“泡茶可修身养性,品茶如品人生”,而我们也在那一份淡淡的茶香中,品谈何姐与千川的缘起、相知、相伴,获知她独特的魅力,别具一格的销售理念和团队管理思路。
  选择千川:顺应时代发展
  何姐告诉我们她最初是开装修公司的,当时做得还比较不错,我们也看到了在那个时候所获得的一些荣誉成果,所以她的专业性是无可否认的。04年,她以敏感的洞察力发现了市场的变化和趋势,“当时,我发现行业开始逐渐走向了工业化家装,套装门的出现,打破了当时白胚门占据庞大市场的格局。”就这样,何姐凭借多年的家装经验,发现了套装门的市场商机,于是开始寻求一家做木门做得比较好的企业。
  最初,在富森美参观寻找代理木门品牌的时候,她发现千川广告做得很好,有往品牌化发展的趋势,所以就来到千川工厂参观。在工厂里,她感受到千川做门的专业性,而跟董事长的聊天更是加重了她选择千川决心,“因为董事长是木工出身,比较专业,这点很重要,他是一个懂技术的人。总的说来,我选择千川最主要的两点原因就是:一是市场需求,二就是董事长自身的专业性。”选择千川,何姐这样解释道。
  一开始主要是做综合店,慢慢的获得市场认可后,在05年就开始在双流、温江做专卖店。“当时想的是一年一个跨度,因为发现千川确实是个很好的品牌,曾经梦想开十个千川专卖店,但是后来由于管理不过来,就把精力专注于双流,把双流专卖店做到标准化、细化管理工作,把市场工作一步步做起来。”就这样,何姐把心思投入到双流,双流的市场业绩也不断提升,在专卖店的前台处我们也看到很多的荣誉,其中在2011年和2012年分别获得了“优秀经销商”的称谓。
  环境营销:无言的话语
  我们在踏入专卖店时,第一眼就看见挂在墙上的液晶电视循环播放着千川的产品,同时受到了导购员的热情接待,带领我们参观门店,端茶送水,服务甚是周到。在观看的过程中,记者发现了很多很有趣的东西,在一扇简约现代风格的门上,贴着几张心型的剪纸,在上面画着笑脸,有一张上写着“我是欧美路线”的调皮语调,让人禁不住想笑。转个弯,在里面发现还有些小朋友玩耍的东西,小黑板、地球仪、小板凳之类,桌子上还摆满了儿童玩具。当记者问何姐这些用意何在时?何姐笑了笑,“这是我们专门布置的儿童区域,为顾客营造的一种良好的购物氛围,顾客来看门,他们的孩子有玩耍的,就不会看看就走了。”
  何姐告诉我们她很注重环境给顾客的感觉,干净舒适、高贵典雅的购物空间是她们的不懈追求。  导购员在给顾客端水时,都是按照标准的服务方式,用托盘把水给顾客送过去,而且都是用的玻璃杯,何姐说,“我们从来不用纸杯,环保的思路跟千川木门的环保理念一致,杯子那些都是从消毒柜里拿出来的。”在交谈中,我们还得知,如果顾客饿了或者小孩子需要,他们可以随时从冰箱里拿出面包和牛奶。而这一切,都是他们一直所坚持的,曾经有一位顾客在走的时候,表示非常感动于他们这么细心的服务。何姐对于这些表示到,“我们通过环境的整改和细化,把握消费者的心理需求。顾客看到你的工作做得那么细,自然就对千川多了一份信任和好感,也就敢于把工作交给你来做,这就是无言的环境营销,这样所起到的作用比言语更有效果”
  我们对于何姐这样细致的做法感到十分钦佩,这也许就是她的独到之处,总能想到别人没法想到的,触摸到消费者内心深处的需求。
  贴心服务:一个环节都不能少
  曾有人说,“服务品质的差异性是价格战后的唯一选择”,可想而知,优质的服务在市场竞争中所处的重要位置;还有人说,“服务创造未来”,因为服务是留住顾客的有效方法,同时也是吸引更多顾客的一种方式。
  何姐也深知服务的重要性,所以他们在服务上也是想出了许多创新性服务方式。何姐告知我们,在顾客交订金后,就会收到一条短信,短信内容主要包括两个方面,一是感谢他们选择了千川木门,二是中途有什么问题都可以打电话进行询问。顾客下单后,又会收到一条短信,告知顾客订单信息已经入档备案,有什么问题,依然诚挚为他们服务。何姐说:“这两条短信一定要分开发,不能中和,因为它们的作用不一样。我们就是把握顾客的心理来分别设置的短信内容,如果顾客没留电话或者资料掉了,心理肯定很着急,而这样的短信提示,让他们一想起就可以随时联系到我们,这样顾客就会觉得很方便。”
  每天安装后,门店都会有人到现场与客户沟通,这不仅检查了安装工作,还能收集一些意见回来,同时也负责建立一批VIP客户,可以参与积分兑换礼品的活动。何姐称在沟通中,了解客户对我们服务的看法和一些建议,这样就能不断完善服务体系。每年,他们都会举办一场年终答谢会,邀请一些对千川木门反响比较好、影响力强的顾客,在咖啡厅一起聊天,提一些服务意见。何姐表示,“这不仅是维护了老客户,同时也是发展新客户的一大契机。”老客户在他们的眼中是比较重要的,年底春节前,他们每年都会他们送上对联,对木门进行免费的维护,打蜡之类的。这是他们近两年来所一直坚持的,得到的反响也很不错。
  活动促销:销售无淡季
  木门行业流传着这样一句话,“旺季忙促销,淡季忙营销”,而何雪梅却不完全认可,她直接告诉记者,“我觉得木门行业没有完全的淡旺季之分,只要有心,淡季也可以做促销。”当记者对这样的话语表示出疑问的目光时, 她用了一个比较形象的比喻来把这个道理说清,“我从来不把市场旺季和淡季分得那么明晰,把销售当作割韭菜一样,你只有去割了它,才会长出新的,如果不割可能就一直那样,这种量化就在这一次次的割中增多,销售同样也一样。”
  “除去公司统一安排的那些大型促销活动之外,我们自己会主动做一些活动来提升销量,如果客户在活动期间没有下单,我们会打电话去调查询问。”何姐表示到。店面促销的销量效果呈现出的是一条长长的曲线,有波峰和波谷,在波谷再进行一些促销,就又会增加一些小的波峰,这无疑是提升销量的一大法宝。她认为真正的淡季就只有腊月,那个时候基本就不做活动了,但是他们也没有停止手中的活,有更重要的事情,那就是收集客户资料,准备来年的开门活动。
  平时,如果新小区开业了,他们还需要到处贴广告,发促销传单,从各个层面去提升专卖店的销量。
  团队管理:带领大家一起成长
  在采访何姐之前,记者悄悄问了店里几位工作人员,觉得何姐怎么样?大家的回答都比较一致,纷纷表示,何姐人很好,跟着她,能学到很多东西。而何姐也告知记者,在管理上,她比较注重感情和管理方法,把店里的员工都当自己的兄弟姐妹看待,所以很多时候都要为他们考虑。
  在财务办公室的墙上,记者看到一张贴有详细的工作任务表,上面写着当月的销售任务,每周和每天的销售任务和完成情况也清清楚楚地标注出来。何姐告诉我们,这是他们必须的一项工作,每月26开总结计划会,总结前一月的情况,详细规划下一个月的任务安排。“每天,当有一个数据在那里摆着,你就会有奋斗目标,通过这样的方式让我的员工,每天都有方向感和责任感。”何姐解释她这样做的用心。
  在交谈中,记者发现何姐喜欢把很多事情量化,在她看来,事情的好坏跟花费时间多少有直接的关系。为此,她还专门设计了一个考核表,每个人有自己的编号,早上上班就在上面填写你的编号,如果你是第一个来,你就在一个表格处填你的编号,月底的时候,会对排号第一名给予奖励,最后一名罚款。她说,“通过这样的一种形式,就可以清楚的看出大家的上班情况,所以,我们这里从没任何人迟到。”每天早上,大家在上班之前,还必须参加早晨鼓励会,大家聚在一起大声喊出心中的任务,喊一些鼓励自己的口号和话语,做积极进取的人。中午1点50,大家要一起做体操,也规定了时间,每个人至少要参加20次,何姐说,“做体操不仅是锻炼大家的身体,同时也是展现团队精神面貌、文化风采的一种有效途径。”
  当记者替员工表示这种量化的考核表示有很大压力的时候,何姐说,“工作肯定有压力才能进步,而这种压力不是公司给的,也不是我给的,是市场和自身带来的压力。市场竞争这么激烈,我们肯定需要压力,家庭上有老、下有小,而我们这么年轻,就要对家庭负责,要有自我存在的价值感。我的员工,他们也愿意体现自己的价值,愿意提高自己。”
  所以,何姐也给予了员工很高的奖励机制,每个月按完成任务的系数给予相应的奖励。平时请专业的人来给他们培训,提高他们的销售能力。每个月15号开一堂学习会,由员工自己来讲解,内容广泛,可以讲风水、颜色搭配、装修风格、专业设计之类的,也有讲一些励志的故事或者书籍,大家一起分享、学习、提高。这是何姐最初提起的,刚开始要由她规定每个人讲什么,现在大家都很自觉的去寻找一些有趣的知识,从被动学习变成了主动学习,平时也会在微信群上聊一些这样的话题。何姐表示,“我们通过这样的方式,让大家根据需要去主动学习,不断提高自己的能力,在与客户的交谈中,才会体现出专业性。”
  区域经理李力也谈到,“何姐带领的团队比较有活力,在我心中她是一个女强人,做事很有风格,那种干练的劲儿,让作为男人的我都望尘莫及,同时那种细微之处又超越了许多女人。”
  而记者对于这样的钦佩,在这一趟双流之行中,深有体会。她的魅力在一言一行中慢慢渗透出来,影响着周围的人,坚毅的目光、温柔的言语、干练的形象、细微的举动,伴随着一杯杯清香悠远的茶水,注入了我们的心。

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