坚定、坚信、坚固、坚守 —— 专访千川木门2012年度销售冠军李海国

2013-06-06

　　作为2012年度销售冠军，李海国给记者的第一感觉就是低调、稳重、踏实。

　　李海国，成都千川木业有限公司销售部西北分公司区域经理李海国，2010年初进入千川，在2012年实现了职业生涯的突破，一举获得千川2012年度销售冠军。他所负责的河南、河北区域，在2012年超额完成了任务，完成了基本销量的163%，在2011年基础上增加63%，完成目标销量的106%。同时重点培养了4家年销量50万以上的市场终端，完成了年初重点商家扶持计划。

　　面对这样的成功，他却表现出一贯的谦虚作风：“这既是公司对我个人工作能力的肯定，也是对我做好今后工作的一种鼓励，是一份荣誉，更是一份激励，销售工作，压力巨大，挑战重重，要成为销售行业中的佼佼者，必须要承受压力，迎接挑战、步步为营、稳扎稳打，精力专注地去做好每一步工作。”

　　销售部西北分公司区域经理李海国

　　说起进入千川的机缘，他表示，进入千川之前也是在做家居销售，一次偶然的机会看到千川的招聘广告，秉着对千川不错的印象，就随意投了一份简历。没想到那一眼随意的浏览和那一份随意的简历，就铸成了他与千川的桥梁。“来到千川面试，一下就坚定了我进千川工作的信念，千川在木门行业算是比较大、比较正规的一个企业，而且最让我心动的是千川的企业文化比较浓厚，当时初来，看到展厅里、办公区域、广场展板上都张贴着公司的一些文化上的东西和箴言，这些东西一下子就把我吸引住了。”就这样，千川木门开启了李海国人生的另一扇门。在交谈中记者发现，他获得年度销售冠军这样的成绩绝非偶然，其中的艰辛劳苦、销售历程、思想理念，有待我们去细细解读。

　　坚定信念，头脚并用，闯出一片天地

　　每个人都知道，当开展一份新的工作或者任务时，前期的工作开展是非常困难的。而李海国也谈到，刚进千川，作为一个在木门市场完全没落脚的人来说，更是难上加难，所以要在木门销售市场站住脚，为此，他选择了用脚闯出一片天地。

　　他坦言，做销售工作就是一个字——苦。作为销售区域经理，职责就是负责公司销售部在某一省市或地区的销售服务工作完成公司销售部在某一地区的销售指标，负责该地区的市场开拓和搜集市场信息，负责该地区客户的维护、回访工作。所以，他们在前期就是要不断去调研市场，开发新的专卖店。

　　李海国表示，“我们与经销商主要有两个方面的搭建，一是经销商主动联系我们，他们看到千川其他专卖店做得比较好，想要加盟我们；另一个是我们主动去发掘、培养经销商。”当这样一种意向达成一致后，首要的任务就是考察市场、选择店面。在和李海国的谈话中，记者发现一个新店的开门迎客并不是一件简单的事情，还要附随很多背景环境。“在一个地方新开一家店，我们首先要去了解清楚当地城市的消费水平、产业结构。比如当地房地产发展水平，房价是多少，新建楼盘的数量？是以农业为主还是以工业为主？是否有大型企业入驻？假如一个地方工业发达或者以煤矿业为主，说明当地比较有经济能力，经济收入和消费水平相应的也会比较高；如果一个地方以农业为主，当地居民收入可能就比较低。而千川木门主要是中高端产品，所以要考虑市场的接受能力。”

　　所以，在这样的一种心理作战思路下，从10年开始，他就花大量的时间去做这些事情。他说：“想起刚来千川的那一段日子，真是苦不堪言啊，每个月出差20多天，回到公司还要处理各类事情。市场开发很累，每天走路都要走两三个小时，如果到一个城市，我主要是通过走路把几条主要的街道走完，亲自去感受当地的商业气息，这样才能更加深入的考察市场。”就这样，靠着自己的双脚，在走路走到腿酸、吃不好、睡不饱的情况下，他走过了河南、河北等地多个城市，开发了一个又一个优质的专卖店。

　　坚信真心，用诚意为客户服务

　　很多人对销售人员的第一感觉就是能说会道，记者也抱有同样的想法，而李海国的观念和事实却颠覆了我之前的种种猜测。在他的讲述中，记者逐渐明白，一个好的销售人员并不是耍嘴皮子功夫，不是在一时说动对方，而是要说道心里去，满足对方内心深处最渴望的需求。按照他的思路，在销售上首先是沟通，在沟通过程中了解客户的需求，然后满足客户需求。他说，“专卖店的存在就是为了满足消费者的需求，而我们的存在就是要满足专卖店老板的需求。”

　　对于沟通层面的知识，他也有自己的一套思路。“沟通技巧在交流过程中很重要，不是说你把一件事情说得天花乱坠就是最好的，我们要进行的是沟通，沟通是双方共同完成的，有时候倾听比诉说所得到的会更多，如果能够做到内心的相互交流，那就是最好的效果。”他在这个过程中强调，提问方式的不同可以达到不同的效果，怎样才能在短时间内得到你想要的信息呢？为此，他还特别举了一个例子来阐述，“如果我在纸上画一个动物，让你来提问，你怎么提问才能够最快的知道答案呢？”对于这样一个开放式的问题而且范围广泛，他说，“如果你不断去猜测，太麻烦了，如果你提问让我来描述一下这个动物的特质，这样你就很容易从回答中找到相关的特点，得出最有效的答案。”通过这样一系列交流和沟通，他表示，才能真正打开客户的心扉。

　　对待专卖店老板的态度上，李海国表示他真心实意的把他们当作朋友来对待，像朋友一样一起去完成一件件事情，“只有把专卖店老板当作朋友来对待，让他们能够感受到我们是真心的想帮助他们，帮助他们取得销量，他们才会用心去理解你的销售思路，才能更好的执行公司的各项安排。”

　　2010年开店营业的河北任丘专卖店就是这样在李海国的带领下，一步一步成长起来的。从一个年销售量只有20万左右的店面发展到现在的80万左右，他表示，这是他进入千川以来扶持开发、指导发展得最好的一个专卖店。除此之外，更多像任丘专卖店一样的商家正在一步步崛起。

　　坚固市场，用毅力提升战斗力

　　对于销售和市场的关联，李海国也有自己独到的见解，“销售打开市场，市场引导销售。两者是相互依存、相互促进的关系。销售不断满足市场需求，扩大产品市场占有额；市场需求不断引导销售，让销售有序、有效开展。”

　　他表示，作为一个销售人员，要摆正自己的位置，明白自己的角色定位以及由此带来的职责。“从签订加盟合作书开始，就要指导他们怎样装修、选择样品、开业。最重要的是开业之后的市场经营活动，比如说小区推广，做市场基础，做广告，做活动，导购员的培训，店面的布置，都需要深入的去指导。”

　　这只是一个开始，李海国表示，在维护市场上才是最大的工作，也是最考验人毅力的工作。为了提升专卖店的销量，平时就要维护好市场，这又需要从几方面入手，首先需要亲自或者请人培训导购员，灌输产品知识、企业文化理念以及公司发展规划和展望；其次是店面的整改装修，以符合市场发展规律，符合公司要求；最后是市场活动和宣传广告的运作。这些都需要他脚踏实地的去循环渐进。　　作为连接专卖店老板和公司的纽带，很多方面的问题，都需要他来协调、处理。比如产品生产周期延期、产品质量等相关方面的事情。“随着近两年来订单的增多，偶尔会出现产品延期和产品质量的问题，这就需要我们给专卖店老板解释清楚原委或者跟客户直接沟通。”

　　满足市场，坚固市场，才能不断提升专卖店的价值，提高销量，增加千川木门的市场占有率，这是李海国一直在坚持的。

　　坚守千川，用热情追逐梦想

　　如果一个人要取得人生价值的突破，必然离不开一个好的平台，平台是一个人飞跃的起点。李海国表示，千川就为他提供了这样的一个好的平台，“千川——有着很大的平台，她可以让我们尽量发挥我们的才能；千川——有着良好的企业文化，她会激励我们不断的更好工作；千川——有很好的团队，在团队中，可以取长补短，成长更快；千川——有很好的战略规划，会让你感觉到职业规划的实现……这些东西，可以让我们稳定下来，发展、实现自己的人生价值。”

　　有一句熟语叫“独木不成舟，独树不成林”，而在李海国心中时刻秉持着这样一句话，“如果一个人想走的更快，那就一个人走；如果想走的更远，那就一群人走”。在他心中把千川团队的分量看得很重，“这个团队给予了我很多帮助，解决了工作中很多问题，因为这些，我才能走到今天，才能有今天的成绩。”面对目前取得的成绩，他把更多的原因归纳到团队的作用上来。

　　不仅如此，面对年度销售冠军这样的成就，他只是把目前的成功当作一个小小的成绩，在他心中，成功不只是销量的问题，而是一个人的销售理念和做事风格能够被行业内人士所知晓和认同，并能影响到更多的人。“像美国汽车销售大师乔?吉拉德这样的销售佼佼者，才算得上是成功的人。”他表示到。（乔?吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。）在这样的谈话中，记者看到了一个男人追逐梦想的心情和那一份执着。

　　对于未来的发展，李海国对自己和千川都抱有很大的希望，并坚信通过自己不懈的努力，必将取得更高的成绩，他表示，“在日后的工作中，我们将打破常规，努力创新，稳扎稳打做好市场基础工作，真心服务客户；通过开发优质商家、培养标杆商家，夯实市场基础工作，取得更大的成就，回报千川，同时也是回报自己。”

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木门巾帼千川玫瑰——访千川木门双流专卖店何雪梅

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