举杯问盏间、演绎商业未来——专访千川木门销售副总刘慧明

2012-08-23

　　“你来到千川最大的变化是什么呢？”

　　“变化最大的，那肯定就是长胖了，呵呵。”

　　一直在想用什么样的语言来开头这篇专访，思来想去，最后还是决定用这样一句带着幽默感，让记者印象深刻的对话来开始我们今天的讲述。

　　刘慧明，千川木门工程部销售副总，在千川，从一名普通的员工，凭借自身的努力，在公司提供的平台上，一步一步跨上了销售副总的位置，怎么看怎么像一本励志书，的确，在这背后，真有许多可以激励你去前行。

　　销售副总刘慧明

　　对他的采访契机要从曾经采访人事行政主管莫毅说起…… 因为采访的需要，接触到刘总的相关情况，也让记者觉得有许多深度可以去挖掘，经过漫长的等待和守候，采访终于成行。现在就让我们来打开这本“书”，的扉页，让我们在翻阅的过程中，能够更加地了解主人翁，了解千川。

　　说起当初来到千川的偶然，更多的是一种缘分，进入千川之前是在上海做房地产营销策划，这份工作使得他对销售有一个初步认识，也为自己能够在销售领域做得很好奠定了坚实的基础。08年，从上海回到成都，在成都人才市场端着简历到处找工作，偶然投递简历到千川应聘区域经理，被当时的人事专员，现在的人事行政部主管莫毅慧眼识珠，在同年10月，进入到公司，开始了自己新的职场生涯。而在经过一系列培训之后，却走上了大客户经理的“不归路”，到现在的千川木门销售副总，一路走来，跌跌撞撞，有得有失，在得失之间，更多的是自己职场价值的体现。

　　从08年10月来到千川，在当时，对千川木门也仅仅是“听说”而已，“听说”知道的公司底细也没能阻止他来到千川，因为他觉得做门，应该会很简单。可是来了之后，在车间的实习经历，使得他知道了看似简单的“做门”其实有很多的门道在其中，一道门从销售、下单、生产再到发货、安装，每个阶段都有自己的不易，特别是在木门生产上边，没见过木门生产工序的他一进入到车间就顿时傻眼了，以前的自己根本不知道一扇普普通通的门还需要经过下料、抛光、组装、打磨等等数道工序，那时候才发现，原来，不能低估看似简单的东西，内里的复杂性才是，改变了之前的想法，原来简简单单一扇门也暗藏很多学问。

　　来到千川已近4年，4年前的千川木门与4年后的，自是不可同日而语，在刘总的口中还原了当时的千川：“当时是在公平的老厂，办公室就在当时一个废旧的学校里，条件很艰苦，同事也是一拨一拨地换，当初一起进公司的同事，大多没熬得住，没呆多久就纷纷辞职了，当时，他们也劝说过我一起辞职，说实话，以当时千川的情况，我也不是没有想过，但是为什么没这么做呢？我想的是既然选择了一个企业，就应该和这个企业同生死，共存亡，一起走下去，这才是作为一个职场人士负责的态度，我那时候就想不管以后的事态如何，我相信通过自己的努力，会做出一些成效，会让老板看到自己的潜力。”

　　的确，通过自己的努力，做出的成绩在全公司是有目共睹的：公司现有的各项大工程几乎都是他拿下来的，在销售业绩上也是名列前茅，是名符其实的销售冠军。

　　当然，也有很多人跟我一样，都不了解刘总的工作内容，通过深入的交谈，他的工作在脑海中渐渐明晰起来。他说：“我的工作其实很简单，一句话就能概括，那就是主要就是以寻找客户源为主，然后分析哪个客户是我们千川的目标客户，继而将目标客户变成实际客户。看起来很简单是吧，但是这其中所包含的细节太多了。如何寻找客户源，如何在找到的客户源中确定目标客户，如何将目标客户变成实际客户等等这一系列的问题都是我们工作中每天要面对的。如何在找到目标客户后，就会遇到一个从目标客户到实际客户的转变阶段，如何能在这个阶段取得胜利是我们工作的最重要的环节，这就使得我们必须让自己进入到一种备战状态，让自己时刻紧张起来，在公司的支撑下，和目标客户进行谈判，参加招标，然后开始到报价过程，以及到后期的二次谈判等等。当我们找到了目标客户以后，便要去跟客户接触，客户是全国各地的都有，一些大的公司基本上很多时候不会理会你，经常是在休息室等好几个小时才能见到客户，见到之后，他就只给你几分钟时间。就像去年到万科，一千多公里，坐飞机飞过去，等了7、8个钟头，就换来招采经理三分钟的见面机会，三分钟结束了，就只能灰溜溜的回来了，这种情况我们经常遇到，但是，我这人脸皮又比较厚，经常打电话过去“骚扰”客户，在一次次的接触中，慢慢地就开始了解你这个人和公司产品，慢慢地就会达成合作意向，这是一个长期的人脉积累过程，这其中战线很有可能要拉到几年的时间，在与客户“周旋”的过程中，凭借自己的真诚，也交到了许多的朋友，这也是很大的财富。”

　　“最后中标了，还需要生产、售后、发货、安装的支撑，这是一个很庞大的体系，每个环节不会很深入的去了解，当然谈客户见客户处理问题我会在一线，但是其他方面因为有专门的部门，可能是只有到某个节点，我会去关注一下，比如说工程单子下得差不多了，我就会去生产上去看生产情况，预估一下从生产到发货的流程要多久，这个时间稳定了只有，就要去现场看一下安装条件，因为这种东西越连贯越好，最怕这种东西堵在哪个环节出问题，影响工程质量。”

　　这些基本上就是刘总工作内容，看似简单，实则繁杂。别听大客户经理的头衔听起来好听，在这个岗位上也有说不出的苦。

　　“记得有一年，我接手到一个鄂尔多斯的单子，对方很信任我和公司，当时货都还没有出厂，全款都已经打过来了，但是因为当时公司才搬厂，在出厂时，货物出现了问题，不是编号弄错了，就是少发了，这样对方就没有办法顺利的完成木门的安装。问题出现了就应该要解决，按道理来说，当时有专门的售后部门，我的销售任务也已经是终止了的，但是，我想这个工程是我拿下的，我就必须要负责到底，于是我就立马买了去那边的机票，那个时候是大概十一月的样子，成都这边的天气，穿一件单衣就已经足够了，我也以为那边也没多冷，就这样就过去了，然后一出机场才知道什么是冷啊，当时那边是零下了，又干又冷的。这还不算，当时又晚了，打的到客户所在的地方，客户也只有说了具体的位置，人生地不熟的，找到无从找起，没办法，看运气，最后还是找到了，跟客户谈了一下此次合作中所出现的情况，并提出了相应的解决措施。最后，货慢慢地也给对方补齐了，事情也得到了完满的结局，双方也达成了未来的合作意向，但是，从这件事情上我也渐渐懂得了作为大客户经理应有的责任心，对客户负责，未来的路才会走得更加顺畅。”

　　“刚刚说到经常对方你给你三分钟诉求时间，那么在三分钟里，应该怎样获得对方的青睐，为下一次的会面做好铺垫呢？” “这就要求我们在商谈之前，一定要做好充分的准备，充分了解对方述求，然后再进行商谈，因此，做我们这个事情一定要有耐心，要有很好的应变能力，正所谓台上一分钟，台下十年功，这十年功可是要修得如火纯青，是需要时间的，也是需要自己不断地去充实自己，把自己变得更加有底气。”

　　除了自身不断修炼以外，销售过程中的底气更多的是来自于千川的品牌和千川的团队，正是有了千川这样的后盾，我在销售的过程中才能迎难而上。

　　“董事长骆正任对千川品牌的营销策略是在很早以前就提出了的，从很早以前，千川就已经开始走品牌化路线，经过多年的努力，千川当下的品牌影响力已经是很强的了。我一直认为我们千川是没有对手的，经常有人说某某大品牌木门是你们的竞争对手，但是就我来说，我从来没有把他们看作对手，可能有点居功自傲，但是他们跟千川比，对手还谈不上，只能说是潜在的威胁。另外，公司团队给予我的能量更是无穷，一个工程的顺利完成，离不开公司领导的关心，后勤各部门的支持以及在车间的兄弟姐妹们的辛苦工作，这些关心和支持一直都铭记在心。总经理骆柏韬在管理团队上有自己独特的一面，很相信我们，也敢放手让我们去干，包括在价格上、生产上都会去协调，给予我们很大的支持，遇到一些大的谈判，经常也是会出席，你想，这种公司高层都参与的谈判，让我们更有底气，这些关心对我们能够顺利拿下工程订单都起到了积极的作用。订单拿到手了，更多的就是下单、生产、安装的工作，这些工作如果没有所有千川兄弟姐妹们的积极配合，是难以完成的，其实我自己更像是钉子的头，冲在最前面的，是破冰的，后面的工序不能得到保证，仍然是徒劳。”

　　刘总在谈到公司团队时，他说：“还记得当时华润二十四城抢样板间，凌晨两点还带着安装工人、项目经理奔赴现场连夜抢样板间，本来应该是下班时间了，但是安装工人们还是兢兢业业的赶工，这让我很感动，深感公司团队的敬业精神和凝聚力，不管是从生产还是到安装售后这一块，都有体现出了超强的战斗力。很多时候遇到客户加急、生产量较大、安装量较大等等情况时，公司往往能够出乎意料的超额的完成，而且能让对方感到非常满意。这点让我觉得在千川，团队凝聚力发挥出的巨大能量逼迫我不断前行。” 最后，谈到在公司的成长，也表达了自己的感谢：“想当初，自己从上海回到成都，然后再来到千川，回首这几年，是千川为我提供了实现价值的平台，在这里，我是实现了职场的蜕变和生活的改变，我很感激这样的一次经历，在千川我收获了不仅是事业上的成功，更多的是人生价值的实现，我感谢千川，千川的未来会更好。”

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